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Entrevista a Vicente de Angel Zafra, director Comercial de Gas Natural Ban.
NOTA DE TAPA
C
uál es el plan de desarrollo comercial para el
mediano plazo?
Nuestra proyección es estar creciendo alrededor
de los 35 mil usuarios año. Este es un promedio
que mantuvimos en los últimos cuatro años.
Dentro de esta cantidad de viviendas, entre 12 y
15 mil son nuevas, las cuales en su gran mayo-
ría pertenecen a los planes oficiales. Vale aclarar
que este crecimiento no será fácil de mantener,
porque el 84% de las viviendas de los 30 muni-
cipios en donde operamos ya tienen gas. Enton-
ces habrá un crecimiento más complejo. La
voluntad es gasificar todo el área de concesión,
siempre y cuando los clientes acompañen.
- ¿Dónde estás esos potenciales clientes?
Tenemos, mercado potencial, en especial: La
Matanza , Moreno, Merlo y Morón. En La Matan-
za , por ejemplo, de 300 mil viviendas censadas
con posibilidad de tener gas, 255 mil ya están
conectadas. Ahí queda un remanente.
- ¿Y en las localidades que están fuera del pri-
mero y segundo cordón, como Mercedes, Are-
co, entre otras?
Tenemos un grado de penetración de redes muy
alto, por ejemplo en las dos ciudades que nom-
bró el 80% del mercado está abastecido.
- ¿Cuál es la inversión en nuevas redes y mante-
nimiento?
En 2008 la inversión total alcanzó los 69 millones
de pesos, que incluye todas las áreas. En el
caso del mantenimiento hay que pensar que
tenemos 22.400 kilómetros de redes. Y lo que
se invirtió desde el primer día en la toma de la
concesión hasta ahora, asciende a los 450 millo-
nes de dólares.
- ¿Qué acciones de marketing están haciendo?
En el sector residencial cuando detectamos que
hay zonas con solicitudes concretas, a partir del
planteo de los vecinos, hacemos un proyecto de
factibilidad y presupuesto de la zona. Luego nos
aproximamos a la zona y se explica a los vecinos
cómo será traer el gas al barrio. A su vez, damos
información técnica, entregamos documenta-
ción y folletos orientativos y hasta costos posi-
bles de la obra. Esta acción se realiza desde el
área de marketing. Después ya trabaja activa-
mente el área de comercial de la zona.
- ¿Cómo es el compartimiento de los grandes
consumidores, por ejemplo los de GNC?
Nosotros abastecemos a 370 estaciones, distri-
buidas en los 30 municipios donde operamos.
Habló de inversiones, expansiones, el trabajo en barrios
carenciados y de la merma en el sector del GNC.
“La voluntad de Gas Natural es
gasificar todo el área de concesión”
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GAS x REDES & GLP
“Lo que se invirtió desde el primer día en la toma de la concesión hasta ahora, asciende a los 450 millones de dólares.”
Las cuales están cumpliendo con todos los
requisitos, pues nosotros debemos hacer cuatro
inspecciones al año.
En cuanto a la solicitud de nuevas aperturas
ahora está nivelado. Si se percibe una pequeña
baja en el consumo medio por estación de ser-
vicio. En 2008 hubo un 5,5% menos respecto a
2007, y este año se mantendrá un comporta-
miento similar. Sin embargo, en este escenario
económico nuestra idea es que el consumo
suba, porque el precio sigue siendo muy compe-
titivo. Lo que vemos es que hay que apoyar es la
conversión del vehículo, tema que venimos tra-
bajando desde el área de marketing y ya habla-
mos con las productoras de equipos para hacer
una campaña conjunta y con acento en el finan-
ciamiento, que es lo que está faltando y actúa
como freno.
- ¿Gas Natural fue la única distribuidora que
pudo renegociar su tarifa, puede explicar los
beneficios?
Nosotros trabajamos con márgenes bastantes
escasos, y esta nueva situación mejoró la caja.
Sin embargo, quiero destacar que más allá de
un aumento otorgado o no, Gas Natural siempre
apuesta a la seguridad y la calidad del servicio,
porque es nuestro core bussines. Por ejemplo,
no tenemos cortes de suministros. Entonces, el
mejoramiento de la tarifa es un reconocimiento y
la mejora de ese pequeño margen.
- ¿Podría comentar la gasificación en barrios
carenciados?
En estos casos nosotros queremos que incorpo-
ren servicio y hacemos todo lo posible para faci-
litar el acceso al gas de los ciudadanos. En este
sentido, colaboramos con fundaciones dedica-
das al tema. Nuestra ayuda consiste en analizar
el proyecto, apoyar la acción comercial, propor-
cionar la información que requieren los futuros
usuarios, entre otras cosas. Ayudamos, tam-
bién, en los pliegos de construcción a los contra-
tistas.
- ¿Ese plan lo hacen con créditos especiales y
tienen un alto nivel de cobranza?
Si, tiene una alta cobrabilidad, los índices es simi-
lar a la deuda promedio que tiene toda la maza
de clientes del Grupo, es decir un 3 o 4%. Acá
hay un dato interesante: cuando esta gasifica-
ción se hace con alguna ONG, hay mucha par-
ticipación de la comunidad. Incluso hay un
seguimiento de la gente del barrio para saber